Sono stata presso un nostro cliente che mi ha relazionato circa la difficoltà delle proprie TDF ( tecniche della fidelizzazione ) ad avere una percentuale di apertura alta sui tour spontanei. Ne abbiamo parlato a lungo e il cliente mi ha chiesto di risolvere il problema. In riunione con le ragazze abbiamo insieme analizzato la situazione :
- Una applica "il metodo" solo con le tratattive difficili.
- La seconda non riesce a superare alcune obiezioni come quella del prezzo.
- La terza si sente costretta a seguire uno schema di lavoro e... non gli sembra giusto.
- La quarta non crede nelle sue capacità.
Certo una bella squadra, sono tutte ragazze in gamba e con la voglia di riuscire. Ma quale è il limite?
La resistenza al cambiamento. Queste convinzioni limitanti giocano brutti scherzi:
1) E’ CONVINTA che quando riesce a conquistare una cluber non ha bisogno di altri stratagemmi e di conseguenza ha delle ottime performance con le persone con cui riesce ad instaurare un certo tipo di rapporto.
2) E’ CONVINTA che alcune obiezioni siano irrisolvibili.
3) E’ CONVINTA che seguire un sistema sia un limite.
4) E’ CONVINTA di non essere in grado di poterci riuscire.
Non penso che questa situazione sia molto lontana dalla realtà di molti gruppi dove occorre lavorare sul cambiamento per riuscire a ottenere un salto di qualità. I gruppi generalmente si condizionano e si affossano nelle convinzioni. E' più facile che accada questo che riuscire a vedere oltre se stessi e mettersi in gioco. Tutto questo capita spesso se all’interno del gruppo non è presente almeno un individuo che rompe lo schema negativo e trascina il gruppo verso l’alto.
Dov'è la soluzione?
stato attuale + risorse = stato desiderato
Ma se su questo schema intervengono interferenze (che sono molte volte convinzioni limitanti) allora può essere difficile.
Quindi con il gruppo sopraccitato abbiamo affrontato la situazione in questo modo:
1) Abbiamo analizzato nel modo piu approfondito possibile la situazione
2) Il gruppo è coeso è ha la volontà di cambiare
3) Abbiamo pianificato corsi ed interventi per arrivare al cambiamento
4) Abbiamo capito che ognuna deve lavorare su se stessa al fine di rimuovere le interferenze al raggiungimento dell’obiettivo.
Le interferenze sono di motivi vari ma per poter raggiungere il cambiamento abbiamo condiviso che occorre:
1) Voler cambiare.
2) Sapere come farlo.
3) Concedersi l’opportunita’ di farlo.
Vedremo nei prossimi giorni come si evolverà la situazione di Paolo e del suo team...Etichette: beauty, benessere, centro benessere, centro fitness, centro sportivo, comunicazione, consulenza, daniela volpe, fitness, formazione, lifenergy, marketing, palestra, palestre, personal training
